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子承父業!21歲那年,我成了小器鬼照明經銷商......
點擊次數:601 發布時間:2022-01-07 11:39:00 來源:大照明
縱橫五金渠道20年,小器鬼照明和經銷商的故事總能在不經意間打動人心。前有遼南運營中心總經理商廣軍相伴19年不離不棄的堅守,后有臨夏州宜美佳商貿有限責任公司總經理馬宜見合作5年相互成就的佳話。
本期,大照明對話小器鬼照明桂南(廣西南部)代理商王程恩。從父親手中接過“小器鬼經銷商”這個擔子的他,這么多年來和小器鬼照明之間又有著怎樣的牽絆和成長呢?

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小器鬼照明桂南代理商王程恩


堅持成就初代經銷商?




2001年的中國照明市場正處于一片火熱發展中,小器鬼照明也選擇在這一年起航。而此時遠在廣西南寧的王程恩還只是一個15歲的少年,常常在放學之后,回到家里的五金店,幫助父母打理店面,做一些力所能及的事情。

據王程恩回憶,當時店里的生意非?;鸨?,一些受歡迎的節能產品常常賣斷貨,甚至一度需要雇傭外面的人手來幫忙收貨、送貨。

小器鬼照明的市場人員就是在這樣的情況下找上門來的。他還清楚地記得,當時父親和小器鬼照明工作人員交談的場景。因為生意太好,父親本來覺得并不需要去給一個新生的品牌做代理,第一次談的時候,還拒絕了小器鬼照明市場人員的提議。


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△小器鬼照明南寧運營中心

然而,當時的小器鬼照明市場人員憑借著一股不怕被拒的熱情,多次上門最終說服了父親,成為小器鬼照明第一代經銷商,而這一做就是20年沒有變過。這么多年來,期間就算父親退居二線,不再參與店鋪的經營,也沒有讓“小器鬼經銷商”這個稱呼從他們家消失。


發展造就二代經銷商




2007年,21歲的王程恩從父親的手上接過小器鬼經銷商的擔子,徹底進入了照明行業。這一年,據中國照明電器協會數據統計,中國照明電器行業銷售規模突破200億元,且以每年20%以上速度增長。

同年,接過父親身上擔子的王程恩,看著繁榮的照明市場思考:要不要乘著這股東風,進一步開拓自己的事業?得知他的想法后,父親鼓勵他,如果想要更進一步,現在確實是個好時機。當時小器鬼照明南寧市場營銷總監也大力支持他的開拓計劃,他告訴王程恩,小器鬼也在加大力度發展,如果想要做出一番事業來,現在時機正好。

就這樣,在父親和小器鬼照明共同的支持下,王程恩決定擴大經營,組建營銷團隊。從一個人發展到兩個人,再到三個人,伴隨著照明行業前進的步伐,王程恩有了自己第一支銷售團隊。他也搖身一變,完成了從小器鬼照明市級經銷商到核心經銷商的轉變。
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△“小器鬼照明”品牌影響深深扎根于廣西南寧市場。


說起擴大經營最初的動力,王程恩表示:除了看到市場的變化以外,還源于相信小器鬼照明光源產品的穩定性。在日常和顧客交流中,他發現顧客對小器鬼光源產品有著相當高的信任度,而這個信任度就是他發展壯大的基礎。


渠道深耕依舊是方向




從2007年,有了自己的團隊開始,在經歷了最開始的飛速增長后,慢慢地王程恩的照明事業以每年20%左右的增長率勻速發展。雖然,這兩年因為疫情的原因,增長速度有所下降,但也保持著每年10%以上的增長率。

究其原因,他分析,最重要的還是小器鬼照明的品牌影響力已經在南寧市達到家喻戶曉的程度,只要提起小器鬼照明,10個人當中至少有8個人是知道的。再加上小器鬼每年給予經銷商不同程度的促銷政策扶持,讓經銷商能夠在發展的路上既不缺條件、又不缺資源,自然壯大無憂,發展不愁。

提及當今照明行業的困境,王程恩直言道:“任何一個行業發展到一定規模以后,都會面臨從‘增量市場’到‘存量市場’的轉變。最重要的是,我們察覺到這個變化所作出的選擇?!彼J為,目前最重要的還是要堅守品質、深耕渠道。他強調,先有品質,再有渠道,任何一個產品只有在品質穩定的情況下,才能再去不斷開拓渠道。

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“在這一點上,小器鬼照明一直做得就很好,從節能燈時代到LED時代,我們從來沒有擔心過小器鬼照明的產品問題。這就是20年來我們跟在其身后,從沒變過方向的最重要原因”。他進一步說道。

談及“經銷商未來發展方向”,王程恩認為有兩點值得考慮:其一,擁抱互聯網,擁抱年輕人?,F在的消費者和以前不一樣,作為經銷商也需要與時俱進;其二,全方位布局渠道。在堅守五金渠道的同時,也要打開燈具賣場渠道、裝修公司渠道以及工程渠道的銷路,讓小器鬼照明優質的產品在各個渠道中都能賣得風生水起!
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